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常州水王柴军 从年销6000万家电代理到社交电商带

作者:海达 来源:www.chinahaida.cn发表时间:2018-10-13

    初见柴军是在一个明媚正午,烈阳高照,正如他闯天下的大哥气质。公司内布局简洁明了,摆放的都是产品。用他的话讲:来常州下高速不用绕圈子就找到公司。来常州找他也不用绕圈子,有话直说。
 
    柴军经历多,但人很简单。在溧阳乡下长大的,小时候又皮又野,幸好其父母言传身教,从小培养了真诚待人的品质和永不服输的性格。
 
    柴军的父亲对他小时候的教育很简单,却一以贯之:“做人做事要讲规矩,有底线;心术要正,再穷也不能坑蒙骗;对人讲诚信,答应事要兑现。”
 
    说到这柴军特别感概:“我爸妈的教诲让我受益匪浅,受用终身,我当过兵,骨头硬,面子重,把事情当任务,怎么着也得完成。是那种把面子、承诺看得比金钱重要的人。”
 
    柴军早年做家电,任职在苏宁,国美,五星电器等各大家电平台十几年,后单干家电批发零售投了几百万,主营市面上大品牌,包括西门子、三星,索尼、格力等。那些年他带着人各个区县乡镇跑业务,酸甜苦辣尝了个遍,有了些成绩,在当地做了六千万的市场,算是当地家电批发行业带头大哥。
 
    聊到曾经峥嵘岁月,柴军脸上泛着光,这是他值得称道的经历,可接却面含苦涩道:“我没想到时代变化这么快,眨眼家电就变得难做了。我一个做了六千万市场的人也就是个高级搬运工。你猜猜,我卖一台一万多的西门子冰箱赚多少?三百不到!”
 
    刚开始家电行业真的很不错,虽然投入大,但他和合作伙伴们都赚到可观的利润。可近两年生意就不好做了,欠帐越来越厉害,市场恶性竞争,进入了薄利时代。
 
    另一方面,品牌方要收全款,只能向乡镇、市区门店老板点头哈腰的塞货跑量。移动互联网时代,用户都喜欢不出门网上买家电。因此门店销售更差,不接货,还欠款。欠款的还成了大爷。
 
    柴军聊到这,很无奈地说:“传统家电基本是销前和售后一把抓,成本大。下面门店还不断地在售后、仓储物流各方面找碴拖延,想方设法拖款。”沉默了一会又道:“传统生意,没办法,我理解他们。”
 
    运营资金、门店,仓库,员工,物流,水电等固定费用压得人喘不过气。早上一睁眼,就得盘算今天必须做多少销售,才能维持正常运作,这一切都迫使他必须转型。
 
    怎么转?什么销售模式适合现在市场?做了半辈子家电,最熟悉拿手的就是卖家电赚点差价。要是转型换个行业,那半辈子积累的人脉资源渠道就都浪费了!
 
    柴军说这些的时候,笔者能感受到他内心的纠结,他说:“很多传统代理商跟我一样,心都揪成麻花了。”
 
    不管谁找他聊任何项目,他都认真听。聊天中还取长补短,了解家电产品、模式,找到转型的方向方法。所以不管,直销,会销,新零售、社交电商等各种商业模式,大小家电产品他都深入了解。毕竟是生意老手,产品好不好,模式盈利不盈利,团队能不能做,一轮聊下来,他一清二楚。
 
    他说:“我们这种做传统生意的人,天天都会听到什么转型不转型的,但那时我就是不动,宁愿耗着。就是后面越来越困难,这让我想起父亲去世那年的经历。阴阳相隔15年了,我知道耗着不挣钱就是对家人不负责。”
 
    他是家中长子,是顶梁柱。至亲的人离世对他的打击巨大,他那段时间整晚想柴父。一想,眼睛就湿了。但人前,特别是母亲面前从不表现出悲痛颓丧!柴父病重的一年里,柴军为给父亲筹钱看病,为了钱差点压弯了脊梁。就因这事,让他彻底看清金钱和人性本质。痛定思痛,他明白人不能没钱。不然余生凭什么养活逐渐老去的父母,怎么养活妻儿?所以他必须转型赚钱,赚不着钱就是对家人的极大不负责,谁都穷不起。
 
    柴军自嘲的笑了笑对我说道:“不知道中国还有多少家电行业的同仁像我一样,做了半辈子生意却手里没现金流,最后彻底不干家电了,回头一看全部家当都在仓库里!我这个年纪,穷不起。”
 
    2016年上半年,正是煎熬的时候,柴军多年的兄弟张兴华,给他带来转型的契机,一个按摩眼睛的小家电,就是社交电商模式。有近二十年家电行业产品、模式的研究让他清晰的知道,转型的方向就在这。
 
    家电是个大物件,低频、刚需、少复购。好像在老社交电商眼里,这样的产品正眼都不带看的,吸引不了人。但柴军二十年经验给他带来精准的判断。传统社交电商模式不能干,家电新社交电商能干!
 
    新社交电商相较以往,可以小资金的投入,快速复制裂变倍增,团队赚钱带头大哥才赚钱。规避了传统社交电商模式收割代理赚钱的模式,而且摆脱了传统家电单店卖个体卖货的窘迫,靠小资金就能撬动巨大的利润空间。
 
    16年下半年,柴军选择代理一款冬季使用的移动式电暖器,用的就是新社交电商的模式,他不断地资源整合,先让代理挣钱,他再挣钱。跟他做的代理们都赚到了丰厚回报。
 
    他仔细研究了新社交电商模式,发现这个模式比传统渠道模式的效率提高了至少10倍,每个个体一个手机就可以参与进来,运营成本低,资金周转快,赚的都是纯利润。
 
    而传统代理模式,广告费,店面租金、人员成本,都摊到价格了。新社交电商模式把渠道费用大大降低,客户能买到性价比更高的产品,
 
    遇到熟悉的朋友质疑他的转型,他直接怼回去:“看不起社交电商,是智商有问题,你们这些老家伙,再不转型就被时代干掉了。”
 
    他这两年越做越顺手,新社交电商模式让他知道团队作战的威力,一个家电品牌要在某个区域迅速打开市场,就必须在该区域扩大影响,形成疯传效果,打造品牌效应。
 
    看到他的成功,原来质疑他的家电圈朋友,也陆续加入他的团队,柴军带着团队的兄弟们不断进步,逐渐迈向正规化团队运作,注册新公司:江苏沃家网络科技有限公司。
 
    2017年冬季三个月,新社交电商模式代理电暖器就让他赚了三四百万。最关键的是都是现金,没有欠款,还让跟他干的人都赚到钱。他算是初步转型了,他半辈子在家电行业中积累的东西焕发出光芒。
 
    2017年的冬季,他认识了水王星合伙人辉哥,了解到水王星是一个有着25年历史品牌,在大陆也发展了6年,产品做的很好。
 
    回想当时的情景,柴军对刘志奇第一印象一般,普通话跟他一样不大标准。但和老刘坐下聊时发现很多不同,一个细节就是老刘到哪都带个水杯,只喝自己的水。
 
    老刘为他讲述了亚洲水污染的真相,讲他为什么放弃自己的策划公司,把全部资产投入到水王星。
 
    两个70后男人性格很相近,简单、透明,两人聊了一个下午,柴军眼睛越聊越亮,他意识到,一个巨大的机会摆在面前:净水机全国普及率不到20%,而其他发达国家普及率都是80%以上。目前正处于市场混沌期,正是进入的最佳时机。
 
    他以空调行业的发展轨迹做对比:当年空调普及率10%,很多用户还觉得电风扇比空调又便宜又好用,市场也是混乱不堪,而格力最终在竞争中杀出来,成为行业第一品牌,一个地级市,都能做到三亿。
 
    柴军说:“净水行业现在确实很乱,但是,乱世出英雄,其实,乱市也一样,越乱的市场,越有机会杀出来。”
 
    他的直觉告诉他,水王星就是这个行业未来的第一品牌,产品、模式都没问题,创始人有雄心,有决心,有使命。
 
    加入水王星第二天,老刘推荐他的一个央视报道:《毒水流过的村庄》。几十分钟的视频,越看越震撼,越看越痛心,一个接一个的村庄,因为水污染,被癌症的阴影笼罩,其中就有和他父亲一样的食道癌。一个村子几年就死上百人,其中还有10多岁的孩子。
 
    看完视频,他更理解了老刘的宏愿:世界不净,誓不成佛。一个百亿级的策划大师,发誓要在中国普及净水机,完全不给自己留后路,放弃轻松赚钱的策划生意,几千万砸进水王星,到最后卖房卖车,一路死磕,把产品做到极致,并探索出一套极为牛逼的实体社交电商模式。
 
    两个男人同频共振,柴军使命感被激发出来,他说:“赚钱的生意有很多,但很难找到像水王星这样的事业,即能赚钱,还能积德。要做,就必须做到最好。”
 
    柴军做家电这个行业快二十年了,也算风光过,窘迫过。靠自己的努力和奋斗在而立之年有了房子和车子,他明白只有像水王星这样的公司,让代理有利润,让用户得健康,不弄虚作假,卖弄概念,真正的对人有帮助的事业,才能长久盈利。
 
    水王星现在大力扶持发展区域分公司,以打造本地净水第一品牌为目标。从县区,到地市,到省级,有足够大的运营空间,柴军二十年的行业积累,两年的新社交电商的实干经验,让他清晰方向、打法,他知道如何快速下面的团队赚到钱。
 
    柴军这次创业,决心大,目标大,他说:“我是当兵出身,和老刘一样,骨子里有英雄情结,喜欢称王。老刘的目标是做行业第一,我至少要帮他做成常州第一,3年内,我就是常州水王。我要让每一个信我的、跟着干的兄弟们,再买一套房子,一辆车。”